拓尔思300229）3月31日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月30日接受38家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　一、副董事长兼总经理施水才先生就公司2021年度经营情况及未来发展的策略进行介绍。

　　（一）2021年度公司经营情况公司聚焦“智、数、安”，主营业务包括AI产品及服务、大数据产品及服务和数据安全产品及服务等。公司在AI和大数据技术领域都拥有通用产品、行业产品和SaaS化的软件和数据智能服务，数据安全产品分为数据安全交换产品和数据安全分析产品。

　　2021年度，公司实现营业总收入102,871.20万元，由于2021年公司营业收入不再包含成都子公司2020年的配套商业房产项目收入和原控股子公司耐特康赛的互联网营销收入，营业收入实际较去年同期同比增长31.83%（若考虑上述影响，同比下降21.44%）；实现归属于上市公司股东的净利润24,574.51万元，不考虑上述因素影响，归母净利润实际同比增长33.28%（如考虑上述影响，归母净利润较去年同期同比下降23.00%）。

　　收入结构方面，分产品来看，2021年公司大数据软件产品及服务收入占比50.13%，人工智能软件产品及服务收入占比17.56%，安全产品收入占比13.86%，系统集成及另外的收入占比18.45%。公司自主研发的技术产品和服务（人工智能、大数据及安全产品）收入占比超过80%，毛利率均超过70%，处于行业较高水准。分行业来看，2021年公司营业收入大多数来自由政府转到了金融、制造、能源等企业客户，如合作客户海尔集团、中国银联、南方电网每年均贡献了千万级别的订单收入，上述金融、制造、能源等企业客户收入占比33.44%；公共安全（舆情、网信、军工、公检法等）行业客户收入占比36.66%，政府行业客户收入占比22.15%，互联网和传媒行业客户收入较上年有所下滑，占比7.75%。

　　研发投入方面，公司聚焦主业，坚持自主研发核心技术，持续加大研发投入，不断推出新产品。2021年公司研发投入20,887.13万元，占据营业收入比例为20.30%，较上年同期同比增长15.51%。

　　销售模式方面，分直销和渠道销售，直销为公司销售与客户直接联络、签订合同、交付实施，占比57.38%；渠道销售主要是通过大型集成商和代理商销售公司产品，占比42.62%。

　　（二）公司未来发展的策略未来，公司将着重在以下方面发力：一是新行业开拓，在能源、央企、军工行业加大销售资源的投入，优化销售团队结构，期望在收入上有较高增速；二是加大研发投入，建立语义智能的技术壁垒，通过采用国内外最先进的技术平台、预训练模型等，提高语义理解的精确性，在此过程中将行业知识总结形成知识大脑，实现数据与知识的双轮驱动；

　　二是对中小客户通过SaaS模式进行渗透，并从软件的私有化部署全面转向SaaS、DaaS、KaaS模式，实现云和数据智能服务；三是将核心技术融入下一代互联网应用，迎接元宇宙浪潮，首选专业领域智能虚拟人落地，目前已有相关案例及订单。

　　公司在NLP领域的最大优势是具有先发优势，具有全栈的自然语言解决能力，在应用场景和行业知识的积累方面具有较大的优势，有一大批具有较高粘性和复购率的优质客户，从而能不断从客户的反馈中优化NLP的技术能力。

　　答：一是企业能同时提供先进的软件产品和高质量数据和知识资源，并以AI技术提升整体方案的智能化水平，多种模式融合的综合业务能力已成为公司服务各类客户，实现业务协同，获得可持续增长的核心竞争力。二是公司作为国内领先的拥有自主核心技术的大数据产品及服务提供商，在多个行业细分市场具有领导地位和先发优势，公司的技术、产品或用户均代表行业领先水平或具有标杆示范影响。三是公司自建数据中心，拥有规模及质量均位列业界前茅的大数据资产。TRS数据中心已具备数千亿数据量的数据索引、标记、查询、挖掘分析能力，万亿级数据总量的秒级检索能力，日均亿级数据获取能力。

　　答：公司获取订单的方式以主动销售跟进为主，由于金额较大的项目居多，因此主要以公开招投标形式获取。一般从接触客户至获取订单的销售周期为6至12个月，项目交付周期为3至12个月，90%以上项目的交付周期在一年以内。

　　其中2.79亿元预计将于2022年度确认收入，1.07亿元预计将于2023年度确认收入。

　　答：截至2021年末，公司应收账款账面余额约3.44亿元，其中账龄一年以内的占比60%以上。由于公司业务增长、且客户较多为政府机关和大型企业和事业单位，从预算到签约及付款周期相对较长，签约时间多在下半年甚至四季度，期末较易形成跨期的应收账款。公司依照既定会计政策在期末对应收账款计提了相应的坏账准备。虽然应收账款账面余额较大，但公司客户一般是政府部门、资金实力较好的大型企业和事业单位以及信用较好的优质集成商等，资金回收保障较高，应收账款发生坏账的风险总体较小。同时，公司持续加强内部收款体系建设，加强收款力度，公司应收账款回款情况持续好转。

　　答：疫情对公司的业务有一定影响，主要在以下两个方面。一是客户端，由于公司客户较多为政府机关和大型企业和事业单位，受疫情影响，客户单位的时间和经费向抗疫倾斜，项目进程有所推迟。二是公司端，部门城市员工因疫情居家办公，在拜访客户、项目实施进程方面受到一定限制。

　　答：当前，公司智能虚拟人技术成熟、产品体系丰富，在传统客户群体中已产生实际业务需求。公司语义智能技术主要助力虚拟人智能对话、知识积累，理解语义和智能决策，不仅可成为虚拟客服、虚拟带货主播、虚拟审核员、虚拟编辑、虚拟记者、虚拟顾问、虚拟助教等专业虚拟人角色的智慧驱动引擎，同时也能够准确的通过场景需要赋予智能虚拟人不同的专业风格特色。公司智能虚拟人产品已在全国两会及北京冬奥会播报、政务问答、智能风控报告及新闻写作、银行消保审核及客服清分服等方面实际落地应用。在智能虚拟人领域，公司的业务定位就是用语义智能赋予虚拟人“实用的灵魂”，主要是通过自然语言处理、知识图谱、大数据等智能技术，赋予数字人知识储备、语义理解、推理分析、自主决策和行动的智能驱动能力。

　　问：公司与客户签订订单，客户会对产品及交付情况做测试吗？例如舆情监测和融媒体方面，有无可以量化的指标？

　　答：金融行业客户一般会要求做POC测试，政府行业客户一般在招投标环节要求公司对自行开发的系统功能进行演示，或者采用POC测试与功能演示相结合的模式。在舆情监测和融媒体产品的量化评价指标方面，舆情监测产品从数据角度看，包括数据量、数据维度、数据时效性及数据精确度等量化指标；从功能角度看，分为预测、分析、传播效果等。融媒体产品的传播效果评价标准包括到达率、阅读率、转发率、点赞率等。

　　问：看到公司的产品有很多种形态，包括软件平台、软件服务还有SaaS云服务，不同形态的产品会采用何种销售推广策略？

　　答：公司目前在客户层面的私有化部署占比约64%，SaaS云服务占比约36%，公司产品服务的SaaS化是商业模式创新的重点方向，相关营业收入占比连续多年快速提升。产品服务SaaS化能大大的提升产品的标准化，减少对用户现场交付能力的投入，有利于提升公司业绩。

　　答：自2010年起，公司自主投资建设的大数据中心，充分的发挥数据获取成本控制和数据持续有效性方面优势，目前约有1000余台服务器。数据的成本包括采集和加工两个环节，数据获取后的标签化和数据清洗能力特别的重要，需要投入层级较高的机器算法和知识工程师。公司不仅拥有产品，更拥有数据，这也使得在与友商的竞争中掌握突出优势。

　　问：公司To B合同是分项目逐笔签订，还是签订金额较大、时间比较久的订单，待交付产品后持续维护？

　　答：两种情况都有。合作情况较好的客户，一般合同期限在2-3年，类似于SaaS的订阅服务（数据服务），还有一些大规模的公司客户，会有两年一签的情况。政府行业客户项目多为工程形式，在招投标及产品交付完成后的维护期，每年公司将收取维护费，例如公司在政府网站集约化试点的11个项目中拿下了7个，目前基本都进入到后续维护期，每年收取金额不等的维护费;

　　拓尔思信息技术股份有限公司主体业务是向各级党政机关和各类企业和事业单位等机构客户提供由公司自主研发的AI和大数据工具软件平台、相关行业应用系统和解决方案、云和数据智能服务（SaaS/DaaS）、及信息安全产品和解决方案等多种产品服务组合。公司基本的产品为软件产品、安全产品、技术服务、云和数据服务、媒介代理、房产。自成立以来，承担过包括国家863计划、重大科学技术计划、信息安全专项、核高基专项等几十项国家级项目。公司连续十多年稳居国家规划布局内重点软件企业之列，多年被评为中国自主可靠企业核心软件品牌，同时也获得CMMI-5级认证。公司的技术或产品曾获国家科学技术进步二等奖。

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